巴西位于南美洲东北部，现有人口1.6亿。巴西的经济实力居拉美首位，在世界经济中居前十位之列。Silva(电子信箱： mconsult@mtecnetsp.com.br )是巴西MARCONSULT公司(网址：www.mtecnetsp.com.br/mconsu)负责人，他认为：“近年来，巴西政府意识到了自由市场的好处，对外贸政策进行了重大调整，包括逐步减少了各项进口管制，5,000种商品免征进口税并降低关税等，使得这个市场得以迅速扩张。”

 

    Silva介绍说，尽管巴西的外债数量居全球各国之首，但是，巨额的外债带给当地居民的是发达的城市基础设施建设，是典型的“国家穷而民众富”。加上拉美人民天生的乐天意识和超前消费习惯，对各国产品需求日增。据中国海关总署统计，1998年，中国向巴西出口达到10.86亿美元。

    中国一家公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适销品质，以98%的纯度为标准，杂质小于2%；运输方式为海运；支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到买方，对方以当地的检验证书证明货物质量比原定标准低、黄曲霉菌超标为由，拒收货物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。后经多次商谈，卖方以降价30%完成合同。

 

    据参与解决该案例的专业人士分析，在此个案中，抛开销售合同中对商品品质的约定，将焦点集中在付款方式的选择上不难发现，远期汇票承兑交单(D/A远期)本身就蕴藏着较大的生意风险，这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其有利的情况下，往往都是以其它条款为由或拒收货物，或大幅度压价。

 

 

    巴西正迅速向自由市场靠拢，由于远期汇票承兑交单、货到付款是中国对南美贸易中普遍采用的方式，有经验的出口商提醒那些希望开拓巴西市场的中国出口企业，一定要慎重。

 

 

L/C以外付款老客户会拖不欠

    杨先生( szyongbj@public.szptt.net.cn )从1992年开始从事南美贸易，主要业务是向巴西出口化工产品，他认为当地市场的长处在于市场规模比较大，定单相对稳定，价格也比较好。他在巴西的收款经验是，巴西客户信用较好，虽有拖延，但不会欠款。

 

    据杨先生介绍，当地客户与他公司一直采取D/A 30-60天的付款方式，“我感觉他们非常讲信用，这么多年来还没出现过大的贸易纠纷，”杨先生说，“包括今年年初，我的一批价值3万多美金的货发出后，正好赶上当地货币大幅贬值，但客户还是如数付足了货款。当然，客户的拖延时有发生，但他们基本上都是‘只拖不欠’”。

 

    不过，对新客户，则不可能接受这种付款方式的。杨先生进一步说：“最起码，要预收部分定金，并保证在货物到达对方港口之前收到全部款项，否则，就不将提单给对方。而且，对客户的资信情况也要有全面的了解。”

 

    而且，在备货和签定单方面，要采取措施以免给对方留下可钻的“空子”。杨先生说：“一定要保证货物的质量，在销售合同和定单中详细明确各项技术指标，并为自己留有一定的余地。这样，就能够做到心中有数，不给对方造成可乘之机。”

 

    至于要求巴西客户以L/C方式付款，杨先生认为，对方很难接受，包括那些大公司也是如此。他强调，“如果要扩大在当地的市场份额，首先必须对L/C之外的付款方式有充分的思想准备。”

 

    “据我所知，巴西的进口商正在减少L/C的使用。因为通常情况下，为了开信用证，银行会根据客户的资信情况，要求他提供各种各样的抵押，包括信用证全额存款保证金、物业抵押、其它银行的信用担保等，”AMARO公司的Manoel女士(电子信箱： lawyers@amarostuber.com )这样说。

 

    AMARO(网站： www.amarostuber.com )是一家成立于1992年的专业法律咨询服务公司，是环球法律(GLOBALAW，一个分支机构广布全球各地的国际性法律网络)的成员。该公司现有40余名专职律师。Manoel女士毕业于当地法律学院，对国际商法有着全面的了解和认识。她补充说：“由于进口商要提供这么多的抵押，加上昂贵的银行费用，为了降低交易成本，进口商很少使用信用证。”

非L/C付款需要对方提供担保

    一方面是苛刻的付款条件，另一方面又是令人垂涎的市场，那么，究竟如何在把握风险的同时，又有效地扩大对这个市场的出口呢？

 

    王小姐( wangmei3@163.net )在深圳从事的工作是，将中国的存货出口到巴西，她说，“到目前为止，除了巴西，我还没有发现哪个市场对存货有这么大的需求。特别是轻工产品，只要能保证质量，好象没有什么卖不掉似的。”

 

    说到风险，她认为，巴西市场并不象有些国内出口商想象的那么可怕。“没有哪个市场可以说是100%没有问题的，关键看你怎么控制。就是以L/C方式付款，卖方的风险也显而易见。”她还说：“据我所知，目前国内的大多数银行都已将万一开证申请人不付款的损失转嫁到了出口商头上。根据500条款规定，议付行在审核出口单据没有发现不符点的前提下，就应买入单据，支付这笔款项，但事实上，又有多少银行是这样做的呢？现在基本上都是在等客户在开证行赎单以后才能拿到货款。”

 

    Manoel女士则认为，“中国的出口商与巴西的进口商之间最好还是以信用证方式结算，要不然，可以要求对方提供担保或者取得进口保险。如果采取了充分的预防措施，自然会使交易的风险大大降低。”

 

    她指出，“这些预防措施包括进行客户信用调查等，目前这项工作可以通过两种途径进行：1)信用调查公司，他们通常根据被调查对象近期的资本负债表、年报以及企业背景资料等进行分析并得出结论；2)由巴西法律咨询公司制定统一的问卷，交给被调查人填写。”

 

 

    Manoel女士认为，为了降低风险，中国的出口商可以采取以下几项步骤：首先，分析‘准客户’，看他是否具备开拓市场的能力；其次，聘请巴西的律师，他们可以提供一些达成交易的其它方式，或者提供一种担保/抵押的机制；如果发生了贸易纠纷，涉及到追收货款的情况的话，则要接触当地的追帐公司。

    她说，巴西专业的法律咨询公司可以为那些刚刚进入拉美市场的企业服务。对于这些公司来说，一个好的当地商业伙伴、分销商是非常重要的。他们不仅帮助出口商发现这些潜在的客户，更重要的，是对他们进行客观评估。

 

    她说：“这类公司可以为任何企业或商品进入巴西市场提供市场分析报告，包括市场容量、竞争对手以及市场潜力分析等；可以为客户提供各阶段、全方位的服务；并会在每一个阶段实施之前制定详细的作业计划。而且，这些机构有详细的服务费报价。”

 

 

在当地设点

    在当地设点，有助于中国出口产品在巴西的销售。1998年10月，由温州市主办，首批来自中国浙江温州、金华、宁波等地的38家企业在南美著名的商品集散地——巴西圣保罗市25街共同组建了中华商城，主要经营服装、鞋类、家用电器、玩具、五金工具等产品的批发业务。凭借品种多、花色齐、价格低廉的优势，该商城首战告捷，开业当天的营业额就达数万美元，并在当地造成了极大的影响，博得了众多采购商的喝彩和欢迎。

 

    同时，在巴西设立的分支机构还可以协助中国出口商出货后在当地收款。“开拓巴西市场，最为稳妥和有效的收款方式应该是在那里设点，直接面对当地买家。根据我掌握的情况，当地的票据法对于开票人即付款人的约束是非常严厉的，如果到了票据的交割期，而发现对方不能支付该项金额，出票人就要‘吃不了兜着走’了。”一家中国出口公司派驻圣保罗的业务代表鲍小姐说。

 

    “因此，我们可以利用在当地的分支机构预先收取客户的支票，规定货到之前或若干时间内必须付款，否则就强行割票。这样，就可以化险为夷。并且，可以最大限度地发展一些中小规模买家。要知道，这些销售对象所能承受的价格更加诱人。”

 

    但中国出口商始终需要注意的问题是产品的品质。Manoel女士说：“中国产品的最大优势是品种多、价格低廉，例如雨伞、电器、文具、玩具以及大型设备等，这些产品在巴西的销路很好。缺点在于品质低、质量差。经常会违反巴西消费者保护条例。”她认为，如果不能保证产品质量，任何收款措施都无法帮到他们。

来源：经理人网站