2015年1月26日，接到一个德国客户的电话，让我第二天到他们公司协助接待一位来自中国的可能供应商。他们在去年4月份汉诺威德国工业展上和这家公司第一次接触，这次该公司的业务员来德国出差，专门来拜访他们。

第二天早上10点，我和这家德国公司的采购科长 Dr. Stephan Stomber 和 另外一名采购在公司的会议室接待了来自江苏一家著名电机厂的武先生。

刚一见面，武先生的休闲风格的着装就让我们大吃一惊。

不管所着西装和T恤衫多么名牌和名贵，都不适宜在正式的商务会谈上穿着。另外，牛仔裤和西装不属于商务便装或职业休闲服。假如在某些特定的轻松商务环境中允许穿的比较随便，也要是西装配灯芯绒的西裤。

交换名片后，更令人不知所措。

** 名片上的Knight虽然可以翻译成武士，但Knight是名，而不是姓。在德国对刚刚认识的人是绝对不可以直呼其名的，而要称他的姓，为某先生某女士。但这张名片上仅仅有名而没有姓，人们就不知如何称呼他。

** 名片上仅仅有QQ和139的邮箱，没有公司邮箱，让人怀疑此人非公司正式员工而仅仅是替哪家公司跑业务抽成的业务员。突出的手提电话位置加深了这种印象。

在交谈寒暄的开始阶段，武先生就一直称Stomberg博士为Stephan,令Stomberg博士非常尴尬。在德国，对有博士头衔的人必须要称他为Dr.，除非当事人允许你可以不用Dr.头衔称呼他。另外，要相互用名称呼也要经过一定的熟悉过程，并且要双方正式提议和同意允许对方直呼其名后才能去掉姓而直接用名相互称呼的。

武先生冗长的寒暄让两位德国伙伴很不适应。在德国的商务会谈中虽然也喜欢在谈话开始进行一点寒暄和Small Talk , 但是德国人喜欢很快的就进入正题，一般情况下聊几句就开始进入正式议题。我刚刚巧妙的扭转了武先生的话题而让之进入尾声，武先生就拿出了几盒野生古树红茶作为礼物隆重的送给我们，然后介绍此茶的名贵性。我知道，他们和此茶无缘了，因为根据公司规定，所有超过15欧元的礼物都必须上交公司作为圣诞节抽奖的奖品，既然这茶怎么名贵，那肯定会超过15欧元，就必须上交了。

终于进入正题了，武先生开始回忆在汉诺威第一次在展会上见面的商务会谈内容。然后谈成功送样的过程。这个完全和德国商务会谈的程序相反。好在我之前对德国公司的商务培训上提到过中德的区别，德国伙伴都有心理准备，所以都耐心的倾听和交谈。德国人的商务会谈一般预先做好议题计划，然后谈的时候从最难谈的开始谈，一直谈到最简单的结束。

谈到最关键的一点时，就是德国公司坚持产品必须经过德国TUEV在中国的机构检测并有中方承担费用以及付款条件时候，武先生表示他不能决定，必须回去请示领导后，会谈在此马上结束了。德国公司组织结构一般比较扁平，负责具体项目的负责人尽管头衔不高但是在他负责的范围内权利较大，所以他们不愿意和一个没有决定权的人继续谈判。

武先生提出晚饭请德国伙伴吃晚饭，但立即被他们拒绝了。在德国，要占用到他们业余时间的饭局一般仅仅会在已经比较熟悉的伙伴中进行，而且必须预先确定好。假如是中午邀请工作午餐也必须预先和对方确定好。

武先生的这次德国出差就这样无功而返了。假如他预先能得到像磊石跨文化这样的专业机构的培训和指导，预先做好功课，就会给德国公司全新的印象, 商业成功的概率就会大大增加。中国经济和出口经过三十年的改革开放已经从粗放型进入精细型，比的不仅仅是更大更强，而对各方面更专业的要求越来越高。

作者：唐彦军   北京磊石跨文化发展有限公司德国分公司资深顾问和合伙人