一场成功的谈判是一种“双赢的关系”，双方都获益。有许多因素影响这种结果。

     有多种多样的谈判立场和基础，人们依此进行谈判。韦斯和斯特里皮认为，在国际谈判中有12种因素影响谈判进程，并会对谈判结果的积极或消极产生重大的影响。

关于谈判进程的基本观念。

对谈判有两种对立的观念：作战式的和合作式的。在作战式的模式中，获取的资料是有限的。谈判双方是竞争式的，彼此讨价还价被看成是谁会得到蛋糕中较大的一块。在合作式的模式中，获取的资料是无限的。各方都希望合作，以便能得到各自想要得到的东西。谈判双方都寻求以变通的方法获得期望的结果。 

挑选谈判者的标准。

这些标准包括:谈判经验、敏感性、政治上的党派、性别、民族成分、亲戚关系、专业技术知识、个人特质（如:和蔼、忠减、值得信任程度）。在择人标准方面，各文化都有自己的偏好和偏见。

各类问题的重要性。

界定谈判中的问题是很关键的。通常来讲，实质性的问题集中在资源（空间、权利和财力）的控制和使用方面。以关系为基础的问题是围绕着双方的或互惠的利益发展状况进行的。谈判不应妨碍彼此的关系和将来的谈判。 

对礼仪的关注。

礼仪是种社会活动或相互交往中被人们接受的做法。礼仪的规范可以是正规的和随意的。通常来讲，在交往中美国人不如德国人那么正规。 

         语言的复杂性。

    语言的复杂性指的是在对话中，对非言语暗示所表达和解释的意向及信息的可信赖程度。这些非言语的暗示包括距离（空间）、眼神接触、手势和幽默。在交流中存在着高语境和低语境交流的问题。在盛行高语境交流的文化（如中国）中，交流者交流很快很有效，信息是以一种物理的环境或事先针对某人所制定好的程序表现的。在低语境交流中，情况正好相反，信息是由不带其他附加含义的言语表达的。美国是低语境文化。

说服的特征

谈判会包括试图影响对方的种种方法。谈判的对手可能会使用感情的或逻辑的说服方法。

个人志向的作用

谈判者需要人们承认的个人目的和需要的侧重点是不同的。在某些情况下，谈判者的立场可能体现出个人目的的程度要超过公司的目的。相反，一个谈判者可能想要证明他（她）是个强硬的讨价还价能手，而对公司的目标进行了妥协。 

信任的基础

每一位谈判者在某种程度上，都必须面对关键的信任问题。人们必须要信任谈判对方，否则就不可能达成协议。信任可以基于某个国家的成文法律，或者可以基于友谊和相互的尊重和敬重。   

    冒险倾向

    谈判者可以被分做“小心谨慎类”（低度冒险者）和“冒险类”（高度冒险者）。如果一位谈判者选择了一个较低回报，但较高成功率的解决方案，那么他（她）就不是一个冒险者：如果一位谈判者选择了一个较高回报，但较低成功率的解决方案，那么他（她）就富有冒险精神，是一个冒险者。

    时间的价值

    每个文化对时间有不同的感知，对时间有不同的处理方法。单向时间习惯的文化强调要制定日程，要准时约会，通常把时间看做是可以量化的行程时间表。而多向时间习惯的文化强调的是人们的介人，而不是一个时间表。后者认为将来不可能是牢靠的，因而计划不会有什么结果。 

决策体系

总体上讲，决策体系可以是“权威式”的或“意见一致式”的。在权威的决策体系中，一个人可以不咨询他（她）的上级，就作出决策。然而，上级经理可以推翻他的决策。在意见一致式的决策中，谈判者在请示上级之前没有权力作出决策。 

满意的协议的形式

一般来讲，大体有两类协议。一种是文字性的合同，它包括了可能的意外情况。另一种是口头协议，它通过谈判者双方关系的质量约束着谈判双方。 

          记住这12个因素，国际谈判者现在就可以构架出其谈判对手的基本特点。