谈判是个过程，在这个过程中，双方或多方聚在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以便达成共同受益的一致意见。谈判过程中一种文化与另一种文化之间的差异方面包括:语言、文化背景、谈判的风格、解决问题的方法、潜在的基本出发点、手势、面部表情、礼节与仪式的作用等。 

对于国际谈判来讲，要产生长期协作的效果，而不仅仅是短期地解决问题。介人谈判的人必须了解谈判过程中多种文化的方方面面。谈判者必须要理解对方的文化空间。我们认为，谈判是一种技术，这种技术可以提高、改进。 

本部分的目的就是从文化的角度提出一些影响谈判因素和值得考虑的问题。 

费舍提出了分析跨文化谈判的5个值得考虑的方面：（1）谈判者和环境；（2）做决策的方式；（3）国家的特点；（4）跨文化的干扰；（5）口译人员与笔译人员。这5个方面都提出了在进行国际谈判前需要回答的问题。‘ 

谈判者和环境 

费舍认为，献判者看待谈判过程的方式方法中，存在着文化蝗·这就引起了一系列问题。形式、好客和礼节对于成功的国I}Tix}叶握要·有时出现困难是由于衅!双方碱判的社会环境的期待方面有差异。谈判者应发现外国谈判者的期待，然后黔一个没有压力的、有利于合作和解决问题的谈判环境。 

在挑选谈判成员和组团方面，各国一也会有自己的风格·谈判者可以通过研究谈判对方成员的履历资料和谈判者在组织中或机构中的角色，来预见谈判对手的行为。针对一个谈判代表团，发现合作文化是如何影响其内部的互动关系，这很有用。 

决策的方式 

费舍认为，官员和经理在构架其谈判交流系统及形成机构的决策的方式方法上有多种模式。一个外国企业的组织文化会提供其决策过程的规范和规则。谈判者可以通过分析公司文化和形成适合对方已有规则的意见，来发现影响外国公司决策的方法。 

另外，还有一些通常的文化模式，谈判的个人在此模式下形成了自己的决策风格。通过发现外国谈判对手如何看待事实和如何分析数据，成功的谈判者可以提供一些能够增大谈判成功可能性的信息。  

国家的特点   

对国家特点的研究，既要注意谈判者个人倾向于要展示的个性，也要注意集体观念对该国在国际关系中所具特点的影响。关注国际形象的外国谈判者可能在谈及其国家的遗产、特点和语言时，有一种先人为主的观点。文化的态度，例如文化中心主义和文化排外主义，都可能影响讨论的气氛。 

费舍认为，外国的谈判者在逻辑和推理方面表现出许多不同。国际谈判者常常发现，讨论搁浅是由于谈判双方似乎在遵循着不同的逻辑。谈判破裂是由于对讨论的问题所持的概念不同，由于使用证据和新信息的方法不同，或者从一个观点引出另一个观点的方法不同。 

在讨论中，谈判的对方可能对某些问题重视的程度要胜过其他问题。有些人对法律先例、专家的意见、技术性数据、友好关系或互惠的方面会尤其注意。一位优秀的国际谈判者会发现哪些内容对外国的谈判对手具有说服力，然后在谈判中运用那些说服方法。  

外国的谈判对手可能对达成的协议持有不同的价值观，对合同应当受到尊重的方式持有不同的基本出发点。谈判者必须发现谈判对方在倾向履行协议时会采取哪些步骤。签字和握握手可能表示的是友谊，而不是了签了一份合同。 

跨文化的干扰 

 干扰包括分散注意力的背景的诸因素，它们与外国谈判对手所发信息的实质内容毫不相干。这些因素诸如手势、个人的亲近关系、办公室周围的环境等，都可能对交流进行无意识的干扰。对信息误解的危险使得有必要对各种语境因素加以分析。

 口译人员与笔译人员   

费舍指出，把某些思想、概念、含义和细微差别翻译成另一种语言时具有局限性。主观性的含义不可能仅仅通过词汇就能传递过去。手势、声调、节奏都是传递信息的工具。然而，这些都未包括在翻译里面。

有时，一位谈判者会试图传递一个对方文化中不存在的概念或思想。例如，在美国和英国，“公平比赛”(fair禅ay)这一概念在任何其他语言中都没有一个完全与之对应的词汇。既然如此，那么一个英国人怎能期待与一位外国的谈判对手进行“公平的比赛”呢?

从事口译和笔译的人，可能在转换关键争论的逻辑时会遇见困难。特别是在讨论抽象的概念，如讨论计划和国际战略时，尤其如此。各方可能都认为他们已经达成了一致意见，而实际上，双方有着完全不同的意向和理解。 

费舍提出的跨文化谈判5个方面的框架，为从事跨文化交流的学者和咨询人员提供了理论建设和实际应用的前进基地。（来自：跨文化管理教程第五版）